Der freie Wille des Menschen

hypnose

Es ist immer wieder ein Thema, über das wir uns Gedanken machen, und die Meinungen, die hier auftreten, sind sehr unterschiedlich. Die Frage ist, inwiefern haben wir einen freien Willen. Nun, solange wir unbewusst vor uns hin Leben, haben wir sicherlich keinen freien Willen. Wir haben eine Unmenge an Glaubenssätzen und Wissen in unser Unbewusstes abgespeichert und wenn nun eine Entscheidung ansteht, dann greifen wir auf diesen Pool zu. Ob diese Informationen, die wir dort vorfinden, für uns richtig und wichtig sind, stellen wir es dann in Frage, wenn wir anfangen bewusst darüber nachzudenken.

Ansonsten verhält es sich exakt so wie bei den posthypnotischen Befehlen, die jemanden zu gezielten Aktionen veranlassen, ohne dass dieser es selbst entscheidet. Wir kommen in eine Situation und es sind immer dieselben Auslöser, die genau die exakte Reaktion hervorbringen, wie wir sie schon immer hatten. Sagt zum Beispiel jemand etwas, das ich als Kritik auffasse, so werde ich mal als erstes auf denjenigen losgehen und mich verteidigen. Ein bewusster Mensch würde sich erst mal sagen: „Interessant, was berührt mich das, was ist an  dieser Information dran. Und welche Absicht steckt dahinter?“. Und schon wird die Situation hinterfragt, die Hintergründe geklärt und aus dieser Analyse erwachsen automatisch neue Erkenntnisse, ein neues Wissen.

Die Aufgabe hier ist also als erstes mal den Beobachter zu spielen, aus der Situation heraus zu treten. Was hat das mit mir zu tun? Nehmen wir einmal an, jemand kritisiert mein Klavierspiel. Nun ja, ich kann nicht Klavier spielen, habe da auch kein Interesse dran und es gibt keine Motivation für mich, dies jemals zu lernen. Was würde mich diese Kritik denn dann ansprechen? Richtig, gar nicht, ich würde es als belangloses Geschwätz abtun und weiter meines Weges gehen. Dann kommt da jemand, der kritisiert das ich nicht das neueste Smartphone habe. Was will er? Vermutlich will er mir ein neueres Modell verkaufen, was mit Sicherheit mehr kann als das, was ich jetzt habe. Nur habe ich dummerweise entschieden, das genau das Modell, das ich jetzt habe, meine Ansprüche erfüllt. Na ja, und schon wird auch diese Kritik mich nicht erreichen.

Im Übrigen funktionieren die Gesetze der Manipulation nach genau diesen Regeln. Brauchst Du Beweise?

Ich füge mal einen Text bei, den ich vor ganz langer Zeit während meines Studiums der Betriebswirtschaft geschrieben hatte, um die Methoden der Werbung zu verdeutlichen.

Manipulation

wissenschaftliche Definition:

Manipulation ist eine mit psychologischen Methoden arbeitende Herrschaftstechnik im Sinne einer systematischen, zielgerichteten Lenkung und Prägung des Bewusstseins, der Denkgewohnheiten, der Gefühlsregungen, der sozialen, politischen und ästhetischen Interessen größerer Bevölkerungsgruppen. Manipulation führt zur geistigen Bevormundung, Uniformierung und unter Umständen zur systematischen Zerstörung der Persönlichkeit bzw. der personalen Autonomie der Betroffenen (Außenlenkung)

(aus: Wörterbuch der Soziologie, Günter Hartfiel, 1972)

Manipulation im täglichen Leben!

(frei nach: Manipulieren, aber richtig, Josef Kirschner, 1974)

These: Manipulation ist ein Spiel, welches tagtäglich zwischen den Menschen bewusst oder unbewusst abläuft. Wer die Spielregeln beherrscht, hat einen großen Vorteil vor den unwissenden Mitspielern.

8 Gesetze der Manipulation:

Erstes Manipulationsgesetz:

Erkenne die Gegner im manipulativen Spiel

Diese sind:

  1. Das andere Geschlecht
    Wer einen anderen liebt, möchte ihn für sich gewinnen. Er wird bewusst oder unbewusst alles unternehmen, um dem anderen zu zeigen, dass er der ideale Partner ist.
  2. Alle, die unserem Weiterkommen im Wege stehen
    Es genügt nicht alleine, gut zu sein. Mindestens genauso wichtig wie Können, Wissen, Fleiß und guter Wille ist die Fähigkeit, die Leute dazu zu bringen, uns und unsere Leistung anzuerkennen und zu unserem Vorteil zu honorieren.
  3. Autoritäten und alle, die sich diese Autorität zunutze machen
    z.B.: Eltern, Vorgesetzte, Stärkere, Der Staat und seine Repräsentanten, Fachleute aller Art, die Mehrheit und Titelträger.
    Alle diese Personen haben durch ihr vermeintliches fachliches Wissen einen großen Vorsprung. Oft verschanzen Sie sich hinter ihrer Autorität, ohne echte Argumente zu bringen.
  4. Die Gesellschaft, in der wir leben
    Die Gesellschaft redet uns ein Vorbild ein, ein Verhaltensklischee, das sie als allgemeingültig und richtig festgelegt hat.
    Sie verspricht uns Belohnungen dafür, wenn wir uns ihrem Klischee entsprechend verhalten. Sie verspricht uns, dass andere uns bewundern werden, wenn wir uns konform verhalten.
    Diejenigen, die sich dem Klischee entsprechend verhalten, dienen für alle anderen dadurch als Vorbild.
  5. Die Medien
    Erinnerung an die Grundregeln der Werbung:
    - Aufmerksamkeit des potentiellen Käufers erregen.
      - Vorteile aufzeigen, die ihm das Produkt bringt.
      - genau so diesen Vorteil beweisen.
      - Bedürfnis wecken, diesen Vorteil wahrzunehmen.
      - Aufforderung zum Handeln.
    An keiner Stelle wird gefragt, ob der Käufer das Produkt wirklich braucht, der Werbende fragt nur, wie er dem Käufer das Produkt so schmackhaft machen kann, dass dieser schließlich kauft.
    Ebenso wichtig sind die Medien als Meinungsmacher. Durch gezielte Sortierung der Information und entsprechende Darbietung werden bei der Masse die Meinungen erzeugt, den die Mächtigen dort haben wollen.
  6. Die Familie
    Beim engen Zusammenleben einer kleinen Gruppe versucht jedes der Gruppenmitglieder, seine Vorstellungen durchzusetzen und seine Grenzen so weit als möglich zu stecken.

Zweites Manipulationsgesetz:

Der entscheidende Schritt vom Warten zum Handeln:

Wer immer nur abwartet, wird seine Chancen nicht nutzen können. Oft fehlt nur das Selbstvertrauen, dass man auch eine Chance hat (z.B. Bewerbung um eine besonders interessante Stelle).

Wichtig ist hierbei, dass man aus der Masse heraustritt und beachtet wird. Man ist dann nicht mehr einer unter vielen.

Wirksame Methoden, auf sich aufmerksam zu machen:

  1. Das Gegenteil von dem tun, was andere von einem erwarten
    Normale Reaktionen in diesem Sinne sind z.B.:
    - Gegenangriff auf Angriff
      - Verteidigung auf Beschuldigung
      - Kritik auf das Fehlverhalten anderer
      - Ehrfurcht und Respekt in Gegenwart höhergestellter Personen.
      - Niedergeschlagenheit nach einer Niederlage
  2. Die gezielte Schmeichelei
    Beispiele:
    "Gut sehen sie heute aus"
    "Ich bewundere ihre Kenntnisse über ..."
    "Ja, wenn man soviel Verantwortung hat wie sie..."
    "Jemand in ihrer Position muss natürlich auch bedenken, dass ..."
    Fast alle Personen fühlen sich geschmeichelt, auch wenn die Aussagen unserer Meinung nach plump und simpel sind.
  3. Die gezielte Provokation
    Die gezielte Provokation erfordert das Eingehen eines gewissen Risikos. Ob man sie zum Mittel nehmen kann, seine Ziele zu erreichen, ist unter anderem abhängig von:
    - der Person des Gegners
    - der aktuellen Situation
    - der eigenen Position
    Beispiel: Droht der Partner regelmäßig mit Trennung, dann kann es sein, dass dies nur eine übliche Transaktion ist, mit der er seine Ziele erreichen will. Ist man sich ziemlich sicher, dass es eine Methode ist, dann sollte man doch einfach mal beim Packen helfen.
  4. Das überlegene Wissen
    Will man seinen Gegner von etwas überzeugen, so ist dringende Voraussetzung, dass man fundierte Kenntnisse über das Anliegen hat und auch entsprechende Fakten aufzeigen kann.
    Ebenso wichtig ist es aber auch, etwas über die Person des Gegners zu wissen, z. B. Hobbys, Familie etc. Sind in der Fachdiskussion stichhaltige Argumente gefallen, befindet man sich in einer Konfliktsituation, weil der Gegner eine andere Meinung hat. Leitet man im richtigen Moment das Gespräch auf ein privates und nicht konfliktbehaftetes Thema um, so gewinnt man Sympathien. Die eigentliche Entscheidung fällt dann meist schnell zum Ende des Gespräches nebenbei, natürlich zur eigenen Zufriedenheit.
  5. Die Umweg-Methode
    Die Umweg-Methode besteht darin, dem Gegner die gewünschte Information nicht direkt zukommen zu lassen, sondern durch andere Quellen (Freunde, Bekannte, Medien) zu informieren, bevor man sich mit seinem Ziel direkt an ihn wendet. Der Gegner ist dann schon entsprechend präpariert.
  6. Die Stehaufmännchen-Methode
    "Ein Versuch zählt nichts, es zählt nur das Ergebnis"
    Der Einsatz der vorher angegebenen Methoden kann uns auch Fehlschläge bescheren. Wichtig ist dann, dass man nicht resigniert, sondern den nächsten Versuch sobald als möglich startet. Nicht die Anzahl der Ansätze zählt, sondern im Endeffekt zählt nur das Ergebnis der Bemühungen.

Drittes Manipulationsgesetz:

Die Verpackung ist mit dem Inhalt nicht gleichzusetzen

Die meisten Menschen fallen immer wieder auf geschickte Verpackungen herein.
Dies sind u.a.:

  1. Der Glaube an einen Arzt und an seine Fähigkeit, Krankheiten zu heilen, nur, weil er Arzt ist
  2. Die Erwartung von Gerechtigkeit, nur weil jemand Richter ist.
  3. Die Erwartung an Politiker, dass er als Volkes Vertreter nur zu unserem Besten agiert.

Die Weisheit: "Kleider machen Leute" passen genau zu diesem Gesetz, mit der Erweiterung: Nicht nur Kleider, auch Etiketten.

Wer also etwas an den Mann bringen möchte, muss es (oder sich) auch entsprechend verpacken.

Viertes Manipulationsgesetz:

Was alles passiert, wenn ein Mensch ein und dieselbe Botschaft immer wieder hört - statt nur ein einziges Mal

Eine Behauptung gewinnt in zunehmendem Maße an Glaubwürdigkeit, je konsequenter und glaubhafter sie wiederholt wird.

Wer eine Behauptung mit dem Hinweis verbreitet, dass sie schon bei anderen Menschen Glaubwürdigkeit besitzt, erweckt das Bedürfnis, sich der Mehrheit anzuschließen. Es ist dabei unerheblich, welchen Wahrheitsgehalt der angeführte Hinweis tatsächlich besitzt.

Mit der Zahl der Behauptungen einer Behauptung wächst die Bereitschaft beim Empfänger dieser Botschaft, sie auch zu akzeptieren.

Varianten der manipulativen Wiederholung:

  1. Die stereotype Wiederholung
    Ein und dieselbe Botschaft wird immer wieder wiederholt, teils auch in andrer Verpackung.
  2. Die quantitative Wiederholung
    Der Hinweis, dass alle sagen, es sei richtig oder das die meisten dafür sind, bewirken die quantitative Wiederholung.
  3. Die qualitative Verstärkung
    Eine Botschaft wird qualitativ verstärkt, wenn Autoritätspersonen (Wissenschaftler, Forscher etc.) diese Meinung vertreten.
    Ebenso wird sie verstärkt, wenn sie aufgrund "jahrelanger" Erfahrung gewonnen wurde.

Fünftes Manipulationsgesetz:

Wer über die Macht der Gefühle Bescheid weiß, wird vieles im Leben anders betrachten!

Die Manipulation mit unseren Gefühlen, der wir ständig ausgesetzt sind, hat ihre Ursachen in vielen gefühlsbetonten Wertvorstellungen, denen wir unterliegen:

  1. Ehre
  2. Treue
  3. Mut
  4. Gerechtigkeit
  5. Gehorsam
  6. Ordnung
  7. Disziplin
  8. Ehrlichkeit
  9. Männlichkeit

Ein Großteil unseres Denkens und Handelns spielt sich in einer Welt der Gefühle ab, von denen wir abhängig sind. Es ist vorwiegend eine Scheinwelt, in der die Diskrepanz zwischen vernunftmäßigen Erkenntnissen immer wieder in Widerspruch zu unserer emotionellen Abhängigkeit gerät.

Wer einmal die Gefühle seines Gegners anspricht, hat mehr gewonnen als durch hunderte von fundierten und sachlichen Argumenten.

Möglichkeiten, die Gefühlsabhängigkeit anderer zu seinem Vorteil zu nutzen:

  1. Die gespielte Bescheidenheit:

- Der Gegner wird uns unterschätzen und sich überschätzen

- Er wird aus reiner Höflichkeit und Dankbarkeit für die Schmeichelei erklären, dass er eigentlich gar nicht so gut ist und dabei freizügig einige seiner Schwächen offenbaren.

- Er wird aus reiner Höflichkeit damit anfangen, uns zu versichern, dass wir viel fähiger seien als wir meinen. Hierbei offenbart er uns einige Schwächen, von denen er glaubt, dass wir sie besitzen.

  1. Die Flucht nach vorne:

- Wir nutzen die Tatsache aus, dass die Menschen nicht nach ihren wirklichen Fähigkeiten beurteilt werden, sondern danach, wie gut sie imstande sind, sich als Autorität auszugeben

- Wir täuschen eine höhere Autorität vor, als wir tatsächlich besitzen (Beispiel Hauptmann von Köpenick)

- Wir reden mit unserem Gegner nur über Themen, von denen er absolut nichts versteht und meiden Themen, von denen er etwas versteht.

Sechstes Manipulationsgesetz:

Die Angst ist ein wichtiger Faktor im manipulativen Spiel

Die Nützlichkeit der Angst als Mechanismus zum Zwecke des Überlebens nimmt mit wachsender Intelligenz des Menschen ab. Er braucht die Angst nicht mehr zu seinem Schutz, sie beeinflusst sein Verhalten aber noch genauso wie bei vernunftlosen Geschöpfen.

Arten der Angst:

  1. Die Angst, Erworbenes wieder zu verlieren
  2. Die Angst vor dem Ungewissen
  3. Die Angst vor der Realität

Ausnutzen der Angst der anderen zur Erlangung von Vorteilen im manipulativen Spiel:

1.Schritt: Einschätzung des Gegners und Herausfinden seiner Schwachpunkte.

2.Schritt: Glaubhaftes Aufzeigen einer Gefahr, die ihm drohen könnte, ohne dass er eine Lösung weiß.

3.Schritt: Lösung anbieten, die ihn in Sicherheit wiegt und uns einen Vorteil verschafft.

Siebtes Manipulationsgesetz:

Wer sich selbst nicht entscheidet, riskiert, dass andere es für ihn tun

Entscheidungsvorgänge sind abhängig von:

- der allgemeinen Einstellung des Entscheidenden

- von seinem Wissen über den Gegenstand der Entscheidung

- von den Personen, die seine Entscheidung mittelbar oder unmittelbar beeinflussen

Zwei Aspekte von Entscheidungen:

  1. Persönliche, individuelle Wunschvorstellungen
  2. Das Bedürfnis, sich der Umwelt anzupassen und auf andere Rücksicht nehmen. Kurz: nicht unangenehm auffallen.

Entscheidungstypen:

- Er weiß genau, was er will und lässt sich nur schwer beeinflussen. Er ist dadurch schwer manipulierbar.

- Er weiß eigentlich selbst nicht genau, was er will. Leicht beeinflussbar und manipulierbar. Jede noch so kleine Verstärkung in eine Richtung wird seine Entscheidung beeinflussen. Manchmal muss man auch nur den richtigen Augenblick finden, die Entscheidung einzufordern.

Achtes Manipulationsgesetz:

Oft erreicht man ohne viel zu reden mehr als mit vielen Worten.

Viel wichtiger als viel zu sagen ist es, im richtigen Moment das Richtige zu sagen oder zu tun.

Kleine Gesten sind mitunter wichtiger als lange Reden

Vorbereitungen:

- Ehe wir ein Gespräch beginnen, müssen wir das Ziel unseres Manövers festgelegt haben.

- Wenn wir selbst von dem, was wir sagen wollen, überzeugt sind, weil wir es vorher gründlich durchdacht haben, werden wir imstande sein, es eindrucksvoll darzulegen, ohne lange herumzureden.

- Die Aufmerksamkeit des Gegners ist nicht unbegrenzt. Deshalb müssen wir den Augenblick nützen, in dem er bereit ist, unsere Botschaft konzentriert aufzunehmen.

- Die Aufmerksamkeit des Gegners und seine positive Einstellung sind dann besonders groß, wenn er im Mittelpunkt des Gesprächs steht. Wenn wir also über ihn sprechen oder ihn ermuntert haben, selbst über sich zu sprechen.

Durchführung eines manipulativen Gesprächs:

Am Anfang eines Gespräches soll der Gegner im Mittelpunkt stehen. Dies kann dadurch geschehen, dass einer seiner Vorzüge herausgestellt wird.

Die daraus entstehende positive Atmosphäre wird weiter ausgebaut. Wichtig ist, dass der Gegner Mittelpunkt bleibt und der Verdacht "Was will er von mir" beseitigt wird. Wirkungsvoll ist immer eine Frage, die den Gegner besonders interessiert.

Aus dem Punkt 2 ergeben sich weitere Anhaltspunkte für das Gespräch

Der Gegner muss geschickt dahin gebracht werden, unsere eigene Sache zu vertreten, wir selbst sind neutral und steuern ihn durch gezielte Fragen (Ja, aber ..Nachteil) in unsere Richtung

Ist der Gegner immer noch ablehnend, so bringt man seine Vorteile von der Sache ins Gespräch, ebenso einige unwichtige Nachteile. (Wir bleiben ja neutral)

Ist der Gegner immer noch ablehnend, wird das Gespräch abgebrochen mit dem Hinweis darauf, er könne die Sache nochmals überdenken.

Nach Analyse des Gespräches geht es weiter mit Punkt 1, denn dieser Versuch war bestimmt noch nicht die Niederlage.

Und wer sich diese plump erscheinenden Manipulationsregeln mal durch den Kopf gehen lasst und vergleicht, was in den Medien und in der Politik so abgeliefert wird, findet hier einiges wieder.

Ach ja, und je mehr wir uns von außen fernsteuern lassen, desto weniger freien Willen haben wir.

(aus dem Buch: "Es reicht - wir machen nicht mehr mit", Bernd Neuhaus)